Neuromarketing und wie Sie es für sich nutzen

Was gefällt dem Kunden? Warum kauft er? Was bringt ihn überhaupt dazu, sich für ein Produkt oder einen Brand zu entscheiden? Das Neuromarketing will darauf die Antwort haben. Und damit auch auf die Frage, was den Weg ins Gehirn des Kunden ebnet.
Wir zeigen hier in Kürze, woraus sich das Neuromarketing genau speist. Und wie Sie es sich für Ihre Kampagne zunutze machen können.

Was ist Neuromarketing?

Als Unterdisziplin der Werbepsychologie befasst sich Neuromarketing mit allen Prozessen der Hirntätigkeit, die positiven wie auch negativen Einfluss auf eine Kaufentscheidung nehmen. Die Methoden, diese Hirntätigkeiten zu erforschen, sind vielfältig. Besonders erwähnt seien dabei EEG und fMRI, sowie Eye-Tracking.
Ergebnisse aus dieser Forschung zeigen, dass beachtliche 95% der Kaufentscheidungen „aus dem Bauch heraus“, also tatsächlich rein emotional getroffen werden.
Kurz und knapp also: (Kauf-)Entscheidungen ohne Gefühle gibt es nicht.

Welche Emotionen spielen die besonders tragende Rolle?

2002 wies ein Forschungsteam nach, dass das Belohnzentrum, und damit das Areal, das die Begehrlichkeit nach etwas weckt, genau dann stimuliert wird, bekommt der Proband etwas zu sehen, das ihn bezüglich demonstrierbaren Wohlstands – und damit sozialer Dominanz – höht.
So wurden 12 männliche Testpersonen gebeten, Fotos verschiedener Fahrzeugmodelle nach Attraktivität zu bewerten. Man ahnt es: die Fotos der Sportwagen regten klar erkennbar die entsprechenden Areale im Gehirn an, die positive Emotionen auslösen.
Fazit: Was Status, Ansehen, einfach das „besonders Sein“ verspricht, triggert das Begehren. Und somit auch die Kaufentscheidung. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich nun um Sportwagen handelt, Babynahrung oder Mode. Die Zielgruppe weiß, was sie innerhalb ihres sozialen Umfelds aufsteigen lässt und sucht danach.

Welche Persönlichkeiten unterscheidet das Neuromarketing?

Da das Limbische System für Begehrlichkeiten verantwortlich zeichnet, wird beim Neuromarketing zwischen sog. „Limbischen Typen“ unterschieden. Sie wiederum sind abgeleitet aus dem limbischen Modell.
Grob lassen sie sich in vier Kategorien unterteilen, die natürlich nicht streng trennbar sind. Oft überlappen sich die Eigenschaften.

Die vier Limbischen Typen

1. Traditionalisten/Bewahrer/Harmonisierer: Sie erreicht das Neuromarketing über Stimulanzien wie Geborgenheit, Sicherheit und Stabilität.
Typisches Marketingbeispiel: Werthers Original
2. Abenteurer/Performer/Genießer: Dieser Typ wird von Dominanz getriggert, Erhöhung des Selbstwertgefühls oder der Aussicht, etwas Neues zu entdecken und zu besitzen, das noch kein anderer hat (oder einfach erwerben kann).
Typisches Marketingbeispiel: BMW
3. Disziplinierte: Ähnlich wie vorher genannter Typus stimuliert bei ihnen eine in Aussicht stehende Höhung des Selbstwertes, der Überlegenheit, aber auch der weiteren Selbstoptimierung.
Typisches Marketingbeispiel: adidas
4. Offene: Die Offenen lassen sich gern von verschiedenen Stimulantien emotionalisieren. So schätzen sie die Spannung und das Besondere ebenso wie die Hedonisten, suchen aber auch nach dem Überschaubaren und Sicheren, wie es die Traditionalisten bevorzugen.
Typisches Marketingbeispiel: Amazon alexa

Wie hilft Neuromarketing Ihrem Brand?

Als soziales Wesen strebt der Mensch innerhalb seines Umfeldes nach entsprechender Anerkennung. Wie oben schon erwähnt, sucht er, bewusst oder unbewusst, nach diesen Statussymbolen. Auf seiner Customer Journey möchte und muss er entsprechend mit Ihrer Kampagne abgeholt werden.

So aktivieren Sie Ihre Zielgruppe

Emotionen als Auslöser für Kaufimpulse und Möglichkeiten der Stimulanz haben wir in diesem Artikel schon einmal aufgezeigt.
Hier aber noch einmal ein paar Methoden, die positive Wahrnehmung Ihres Angebotes und die Kaufbereitschaft steigern.

Nutzen Sie den Social Proof

Dazu zählen natürlich die wohlbekannten Kundenbewertungen. Laden Sie bereits konvertierte Nutzer ein, auf entsprechenden Portalen eine Bewertung zu hinterlassen. Je mehr der guten Bewertungen Sie vorweisen können (und z.B. in Ihren Push Nachrichten auch sollten) desto größer wird der Vertrauensvorschuss, den Sie bei Kunden in spe genießen. Das Gehirn des Herdentieres Mensch ist sehr konservativ: je mehr Menschen etwas (zufrieden!) nutzen, desto sicherer ist es offenbar. Und damit gut.

Machen Sie es Interessenten leicht

Neues zu erlernen, kostet das Gehirn Energie. Lernen bedeutet in diesem Zusammenhang eben auch, sich eine Kampagne einzuprägen oder eine Message. Da das Gehirn nur ungern Ressourcen aufwendet, müssen Sie es ihm so bequem wie möglich machen. Den Menschen als „Cognitive Misser“ holen Sie am Besten mit einfachen Slogans ab. Auch eine so leicht wie möglich zu bedienende Seite und ein schneller Check Out-Prozess kommen dem ideal entgegen.

Machen Sie sich erinnerlich

Nur zu konsequent: das ungern lernende Gehirn vergisst auch schnell. Achten Sie daher auf eine entsprechende, aber unaufdringliche Kampagne. Besonders Retargeting hat sich hier als Weg bewährt.

Storytelling macht einprägsam

Emotionen lassen sich am besten wecken, hat der Kunde eine Identifikationsfläche. Die erreichen Sie mit dem Element des Storytellings. Zeigen Sie Ihr Angebot in einem Anwendungsfall.
Das klingt erst einmal nüchtern. Was das aber genau bedeutet, ist ganz von Ihrem Content abhängig. Erzählen Sie etwas Rührendes, Lustiges, vielleicht auch Provokantes, rührend-Provokantes ….
Wie auch immer Sie die Story aufziehen: die resultierende Werbung unterhält den Betrachter und kitzelt die benötigte Emotion. Die Werbebotschaft nimmt er, Add on, gleich und nachhaltig mit auf.

Wünschen Sie mehr Informationen und erste Beratung für Ihre gezielte Push-Kampagne und Kundenaktivierung ? Sprechen Sie uns an, wir unterstützen Sie gerne bei Ihrer Strategie.