lead generation

Mehr Erfolg bei der Leadgenerierung

Die Leadgenerierung bringt fraglos viel Aufwand mit sich. Schließlich setzt sie Bereitschaft und Freiwilligkeit voraus, mit der Interessenten ihre Daten für weitere Informationen und Prozesse zur Verfügung stellen. Es wird also sensibel, will man den Lead erreichen. Aber der Einsatz lohnt, denn aus einem zufriedenen Lead wird gern auch ein zufriedener (Neu-)Kunde. Wir zeigen hier, […]

Die Leadgenerierung bringt fraglos viel Aufwand mit sich. Schließlich setzt sie Bereitschaft und Freiwilligkeit voraus, mit der Interessenten ihre Daten für weitere Informationen und Prozesse zur Verfügung stellen. Es wird also sensibel, will man den Lead erreichen. Aber der Einsatz lohnt, denn aus einem zufriedenen Lead wird gern auch ein zufriedener (Neu-)Kunde.
Wir zeigen hier, wie die erfolgreiche Leadgenerierung gelingt. Und wie aus dem Lead der Käufer werden kann.

Leadgenerierung? Was ist überhaupt ein Lead?

Der Begriff „Leadgenerierung“ ist dem Englischen entlehnt („lead generation“). Es beschreibt die Kontaktaufnahme – aus gezielter Kundensuche – zwischen Anbieter und Interessenten. Der Name „Lead“ (= an-/führen) lässt schon den hohen Wert dieses Kontaktes heraushören. Es handelt sich eindeutig nicht um eine beliebige Interessensbekundung. Der potentielle Kunde hat dem Dienstleister die Wege genannt, auf denen sich dieser mit ihm in Verbindung setzen kann. Vor allem aber darf!
Als wichtige Phase zwischen Kenntnisnahme und Kauf wird die Leadgenerierung als Teil der Customer Journey angesehen.

Welche Daten übergibt der Lead?

Je nach Branche und der Ebene (B2B oder B2C) können zur Leadgenerierung unterschiedliche Angaben erforderlich sein. Grundsätzlich nennt der Lead aber:

  • Vor- und Zunamen
  • Ggfs. bekleidete Position, manchmal mit Eckdaten zum Unternehmen (entscheidend auf B2B-Ebene)
  • Postadresse und Telefonnummer
  • E-Mailadresse
  • Social Media-Präsenz (eher B2B-Bereich)

Gibt es qualitative Unterschiede bei den Leads?

Tatsächlich wird bei diesem wertvollen Gut noch einmal nach besonders wertigen Kontakten unterschieden:
MQL = Marketing Qualified Lead
Der Kontakt hat seine Daten angegeben, um sich Informationen und Updates senden zu lassen. Dieses Interesse ist wertvoll für weitere Marketingmaßnahmen. Stark vereinfacht könnte man von der Vorstufe sprechen zum …
SQL = Sales Qualified Lead
Der Interessent ist bereit, sich zum Käufer zu wandeln. Unternehmensintern wechseln jetzt sozusagen die Zuständigkeiten. Dieser Lead wird nun vom Vertrieb weiter betreut und in den Kaufprozess gebracht.

Sinnvolle Methoden erfolgreicher Leadgenerierung

Die Leadgenerierung ist, wie Eingangs schon erwähnt, mitunter mühselig. Das liegt auch daran, dass es „den“ Kanal schlechthin nicht gibt. Entsprechend variieren auch Kosten und Aufwand. Aber: mehr Bekanntheit, größere Reichweite, stärkerer Umsatz und Wachstum sind der Lohn. Entsprechend verwenden erfolgreiche Unternehmen nicht wenige Ressourcen zur Leadgenerierung – es lohnt ganz einfach.

1. Nutzen Sie das Potential Ihrer Website

Eines der wertvollen Instrumente der Leadgenerierung betreiben Sie bereits: Ihre eigene Seite. Sie können die Leadgenerierung – und letztlich auch die Monetarisierung voran treiben, indem Sie hier guten Content bieten.
Das ist nützlich im B2C-,noch mehr, und gerade, im B2B-Bereich. Hier müssen Sie oftmals mehrere Entscheider von sich überzeugen. Etablieren Sie sich auf Ihrer Seite als Anbieter mit echter Expertise. Ein eigener (Fach-)Blog ist somit immer eine gute Investition.
Achten Sie auf die Parameter der Suchmaschinenoptimierung. Tauchen Sie bei der organischen Suche unter den vorderen Ergebnissen auf, weckt das nicht nur Interesse ganz neuer Besucher. Hohes Ranking genießt auch einen Seriositäts-Bonus bei Gästen, die Ihren Namen bereits kennen.

2. Erstellen Sie (einfache!) Lead-Formulare

„Leadbereitschaft“ ist geweckt. Zu oft erfährt sie an schwierigen Anmeldeverfahren aber einen Dämpfer. Bieten Sie dem Interessenten daher ein unkompliziertes Lead-Formular an. Hier braucht es vor allem im B2C-Bereich etwas Fingerspitzengefühl. Wird der Interessent zu schnell oder gar zu fordernd zur Registrierung gebeten, springt er ab.
Achten Sie daher auf …

  • Formular-Platzierung (Pop-Up? In den Footer gebettet …?)
  • so wenige Abfragen wie möglich (zu viele Felder erhöhen die Churn Rate, gerade B2C)
  • Fortschrittsanzeige bei mehrseitigen Lead-Formularen
  • Feedback bei Falsch- oder fehlender Angabe (z.B. durch schnell erkennbar rot unterlegte Felder)
  • Erläutern der Gründe für ggfs. sensible Abfragen in einem Tooltip
  • Captchas. (Auf sie sollte verzichtet werden. Sie haben eher enervierenden als motivierenden Effekt. Das gefährdet unnötig den gesamten Prozess der Leadgenerierung.)
  • selbstverständlich die Maßgabe der DSGVO.

 

Auch das Timing entscheidet. Bitten Sie um Registrierung vor einem Download, der Teilnahme an einem Gewinnspiel oder Zugang zu Test- oder allgemein kostenfreien Zugängen.

3. Aufwendig, aber erfolgreich: Social Media

Die Sozialen Medien sind ein wertvoller Kanal geworden, eine Corporate Identity zu etablieren, zu pflegen und sich, erst einmal, ein Sympathienetzwerk aufzubauen. Das gelingt, besonders im B2C-Bereich, mit facebook & Co. Auf B2C-Ebene entsprechend über Xing oder LinkedIn. Grade über letztere Kanäle haben Sie noch einmal die Möglichkeit, sich als kompetenter Ansprechpartner Ihres Fachbereiches zu empfehlen. Das leistet Überzeugungsarbeit bei bereits o.g. Entscheidern.
Achtung: Social Media ist der Kanal, dem die meiste Zeit und Sorgfalt gewidmet sein muss. Ihre Reaktion auf Feedback muss kurzfristig sein – und vor allem kompetent. Fachliche Fehler z.B. sind hier schneller enttarnt. Und unter Umständen schwer zu korrigieren.
Aber so aufwendig er ist, so sehr lohnt er auch: Social Media ist sicher der fruchtbarste Kanal zur Leadgenerierung.

Nach der Leadgenerierung: Wie wandeln sich die MQL zu SQL?

Der Interessent hat sich für Sie entschieden. Nun ist es an Ihnen, das Beste aus diesem Kontakt heraus zu holen.
Der Klassiker, den Lead nun mit Updates und Informationen zur Convertion zu bewegen, ist sicher das E-Mail-Marketing. Es hat sich zweifellos bewährt und trägt, ist eine sinnvolle Kampagne aufgesetzt, die verdienten Früchte.
Allerdings wohnen dem auch einige Nachteile inne. Selbige können so gewichten, dass der Lead seine Registrierung schlechterdings widerruft. Oder Sie nicht mehr erinnerlich werden, da Ihre Email vom Spamordner abgefangen wird. Wenn sie nicht gleich in der Flut an Posteingängen versinkt.

Unsere Empfehlung

Eine gute Lösung, den Schwachpunkten des Emailversands entgegenzuwirken, sind Push-Nachrichten. Sie erreichen den Lead wesentlich flexibler, da sie ihm mobil zugehen. Sie lassen sich, auch mit Blick auf die Versandzeiten, besser individualisieren. Sogar bis hin zu personalisiertem Retargeting.
Natürlich müssen Sie dem Email-Marketing nicht den Rücken kehren, hat sich diese Methode für Sie bewährt. Wir empfehlen eine Erweiterung des Kommunikationskanals. Kombinieren Sie einfach Email- und Push Benachrichtigung.

Wünschen Sie mehr Informationen und erste Beratung? Sprechen Sie uns an, wir unterstützen Sie gerne bei Ihrer Strategie.

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